ニューヨーク — 食品および飲料のスタートアップの創設者の目標は、小売業の拠点を構築することです。ほとんどの場合、地域の独立した小売業者から始めて、学習し、流通を追加する試みを続けます。しかし、今週開催されたサマー・ファンシー・フード・ショーで講演したウォルマート社（アーカンソー州ベントンビル）のバイヤーらは、創業者らは世界最大の小売業者を選択肢として無視すべきではないと述べた。
ウォルマートのチーフ・マーチャンダイザー、ガブリエラ・カセレス氏は、新興ブランドが抱く最大の誤解の一つは「ウォルマートに参入すればブランド価値が損なわれる」というものだという。
「低日料金を維持することは、私たちが皆さんが築いてきたものを損なうことを意味するものではありません」と彼女は言いました。 「私たちはアメリカ全土に奉仕するためにここにいます。」
「ウォルマートでの発売は、店内での発売を意味するものではない」とウォルマートの新興ブランドマーケティング担当シニアディレクター、ディー・シャルルマーニュ氏は語る。 「ウォルマートでのデジタル プレゼンスについて考えてみましょう。製品がデジタルでどのように見えるかは、4,600 店舗の棚にどのように表示されるかと同じくらい重要です。」
新しいブランドにとってオンラインでの存在感は極めて重要です。現在、ウォルマート顧客の 3 人に 1 人がオンラインで買い物をしています。カセレス氏は、その数が近いうちにウォルマート顧客の2人に1人に達すると予想していると語った。
「私たちを4,600店舗を構える最大手の小売業者だと考えないでください」とカセレス氏は言う。 「私たちはスペシャリストになれます。わずか 50 店舗で製品をテストすることができます。地域的に行うこともできます。私たちはお客様を成功に導きたいと考えています。」
彼女はさらに、「私たちは発売して忘れるのではありません。小売は細部が重要です。発売に同意する前に、特定のカテゴリーでの成功がどのようなものかという期待に取り組みます。」と付け加えました。
講演者らは、これはパートナーシップだと述べた。スタートアップは常に待機しており、期待が満たされない場合には変更する準備ができていなければなりません。
「毎週自分の仕事を評価してください」とカセレス氏は言いました。 「あなたのブランドにトラフィックを誘導する（私たちが利用できる）手段はたくさんあります。毎週の観点からビジネスをしなければなりません。」
方法にはサンプリングが含まれる場合があります。これには、オンラインでのブランドの存在感の向上も含まれる場合があります。
「どこに打ち上げるか、どのように打ち上げるかについて意図的でなければなりません」とシャーラマーニュ氏は言う。 「小売業者をパートナーとして考えてください。取引だけではありません。」
「私たちはあなたのブランドが成長するのを心から望んでいます」とカセレス氏は付け加えた。 「私たちは協力してこれを行うことができます。」
それで、ウォルマートで今何がトレンドになっているのでしょうか？自分にとって最適なものが依然としてホットスポットであることは驚くべきことではありません。
「世界も燃えています」とカセレス氏は語った。 「（しかし）製品構成はマイアミとダラスでは大きく異なっているようです。私たちは文化的に関連性のあるブランドを顧客に提供することに重点を置いています。彼らは本当に大胆なフレーバーを探求したいのです。」
「私たちは、すべての人に合うようにさまざまな（製品を）厳選しています。なぜなら、繰り返しになりますが、私たちはアメリカ全土にサービスを提供しているからです。私たちには目の肥えた買い物客がいます。差別化と価値は同じ領域にあります。価値が顧客にとって存在するのであれば、価格は問題ではありません。」
創設者はターゲット顧客を把握し、顧客が誰なのかを販売者に知らせる必要があります。この顧客にアプローチするには、意図的な必要があります。
試行終了時点で、カセレスにとって最も重要なことは、ユニットの速度、週ごとの売上測定傾向、オンラインでのブランドの表示の 3 つです。ブランドは一貫性と信頼性を確保する必要があります。また、方向転換して改善する意欲も必要である、と彼女は言いました。
「販売者としてサービスを提供している消費者を知り、誰に販売しているのかを知る必要があります」と彼女は言いました。 「そして、（あなたの）ブランドとのつながりは、あなたがコレクションで果たしている役割を理解するのに役立ちます。」
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